Et si fixer son prix n'était pas qu'une simple question de calcul ?

On a beau retourner le problème dans tous les sens : calculer rigoureusement son prix de vente en tenant compte de ses contraintes internes (frais réels, marge indispensable) et analyser les contraintes externes (prix psychologique, positionnement de la concurrence)... Parfois, la technique ne suffit pas.

Les calculs financiers ont beau nous donner le prix mathématiquement parfait (ou du moins le plus adapté), au moment de l’annoncer au client ou de l’afficher, quelque chose coince. On hésite. On n’ose pas. On doute.

Pourquoi ? Parce que fixer un tarif « juste », ce n’est pas qu’une affaire de calculs ou de rentabilité. C'est avant tout une affaire de posture.

Quand les calculs se heurtent au syndrome de l'imposteur

Pour les indépendants en Belgique, la question de la tarification est souvent vécue comme difficile émotionnellement. On est loin des bancs d’école et de leurs formules théoriques pour calculer un prix, LE BON prix.

En effet, le véritable défi ne réside pas dans le calcul, mais dans la légitimité qu'on s'accorde. En tant qu’indépendants, nos tarifs sont comme un miroir de la valeur qu’on se donne. Si la confiance en soi, l'affirmation (des compétences entrepreneuriales) ne suivent pas, le prix restera trop bas. Et souvent c’est au détriment de la rentabilité de l'entreprise.

Au fil des accompagnements business que je mène avec Kokeli, je remarque que ce blocage ne se règle pas d’un coup de baguette magique (Et non, je ne suis pas la Fée Légitima). Cette évolution se fait par étape.

D’abord, on ose (enfin) demander

C’est le point de départ. On sort du "bénévolat déguisé". L’objectif ici est simplement de franchir la barrière psychologique de la facturation. On ose dire son prix. On apprend à dissocier sa valeur en tant que personne humaine et la valeur du produit ou service qu’on propose. Et oui, pour certains entrepreneurs, c’est déjà un grand défi.

Ensuite, on cherche à en vivre

Le "prix vivable" n'est plus fixé pour faire plaisir au client. C’est un prix qui prend en compte les charges réelles, le temps et le positionnement de son entreprise sur le marché belge.  C’est un prix qui permet à l’entrepreneur de commencer à payer ses factures et de vivre (vraiment) de son activité.

Enfin, on accepte que tout est en constante évolution

C'est le moment où l’entrepreneur vole de ses propres ailes et a pleinement confiance en ce qu’il fait, ce qu’il apporte.

Récemment, lors d'un suivi, une cliente (Nathalie, pour ne pas la citer) m'a partagé cette réflexion puissante :

« Je valide ce tarif aujourd'hui et je sais que dans 6 mois, je réadapterai mes prix. »

Cette phrase est magique. Elle prouve que, pour elle, à partir de ce moment, réfléchir à son prix n'est plus une source d'angoisse qu'elle cherche à fuir. Elle a fixé un prix en accord avec son sentiment de légitimité aujourd’hui, tout en sachant que ce sentiment de légitimité va évoluer. Nos prix évoluent avec nous.

Sortir de nos propres limites

Si vous stagnez dans votre chiffre d’affaires ou que vous éprouvez des difficultés à défendre vos prix face à vos clients, rappelez-vous que le problème peut être à la fois technique et psychologique.

Travailler son positionnement, apprendre à dire non ou à négocier est bien plus puissant que simplement ajuster son prix. C’est en travaillant ces compétences que nous dépassons nos propres limites.

Julie Castin - Kokeli